03 июля 2008г. SYNOPSIS

По результатам опроса проведенного SYNOPSIS в июне 2008г 118 ведущих дистрибьюторских компаний медицинского оборудования более 73% высказали проблемы связанными с кадровыми вопросами, а именно менеджерами по продажи медицинского оборудования.

Самые частые претензии владельцев и менеджеров высшего звена к менеджерам по продажам:

1.    Запрос высокой зарплаты, которая не соответствует квалификации менеджера по продажам.

2.    Неспособность продуктивно общаться с основными потребителями медицинского оборудования – врачами и руководителями клиник, и как факт не способность довести сделку до продажи.

Менеджеры по продажам медицинского оборудования, компаний которые приняли участие в данном опросе, так же высказали недочеты со стороны работодателей. Вот самые распространенные из них:

1.    Отсутствие формализованной материальной стимуляции труда.

2.    Отсутствие четкой стратегии компании. 

3.  Отсутствие разграничений полномочий и внятных должностных инструкций.

Кроме того, один из главных недостатков российских компаний по продаже медицинского оборудования – это отсутствие системы контролинга за выполнение заданий руководства.

По результатам того же опроса можно сделать вывод, что одно из ключевых формул успеха в продажах медицинского оборудования – это обучение сотрудников навыкам общения со специфическими потребителями – врачами, которые используют медоборудование в своей практике и руководителями клиник, которые его приобретают. Не менее важно обладать навыками доведение переговоров до продаж.

К сожалению, на сегодняшний день тренинговых компаний или консультантов, которые предлагают обучение и обладают собственным опытом выведения на рынок медицинских проектов крайне ограниченно. Самые популярные тренинговые курсы – это курсы по продажам. Однако,  курсы по продаже продуктов питания адаптированные под продажи медицинского оборудования не дают никакого эффекта и руководители компаний, которые приняли участие в опросе в подавляющем большинстве высказали полное разочарование в таких тренингах.