07 июля 2008г. Журнал Секрет фирмы № 26/SYNOPSIS

 

Секрет ф 072008

 Независимая лаборатория «ИВИТРО» пытается вырастить федеральную сеть по приему медицинских анализов. По словам Островского, оборот «Инвитро» ежегодно увеличивается на 40-50%. Это несколько опережает динамику рынка лабораторных исследований в целом, хотя он демонстрирует очень хороший темп — рост на 30-40% в год, отмечает директор консалтинговой компании «Synopsis — маркетинг для медицины» Елена Емельяненко. Причем доля франчайзи в доходах «Инвитро» постоянно растет: если в 2006 году они приносили лаборатории 7% выручки, то в середине 2008-го — уже 20%.

Генеральный директор и совладелец лаборатории «Инвитро» Александр Островский уверяет, что прибыль как таковая его не интересует: «У меня другие цели».

Цель, перед которой блекнет финансовая выгода, заключается в создании федеральной сети офисов по приему медицинских анализов. Сегодня даже в Москве конкуренция на рынке частных лабораторных исследований невелика (крупных игроков не более десятка), а многие регионы по-прежнему оккупированы государственными медслужбами с их незатейливым медленным сервисом.

В настоящий момент у «Инвитро» 67 офисов, преимущественно в Москве и Подмосковье, но есть отделения и в 13 более отдаленных городах, среди которых Петербург, Челябинск, Смоленск и Калуга. К 2009 году филиалов должно быть уже 100. Для сравнения: у ближайшего конкурента, петербургской фирмы «Хеликс», как указано на ее сайте, 11 офисов. У третьего игрока на рынке, «Лаборатории «XXI век»», шесть точек в Москве и одна в Серпухове.

ПОВОРОТНЫМ для компании стал 2005 год. В «Инвитро» ввели службу выезда на дом. Это обеспечило дополнительный доход, ведь арендовать дорогостоящие помещения не требовалось. Сегодня в Москве и Петербурге действует более 20 так называемых процедурных бригад, которые за дополнительную плату (от 850 руб. до 2000 руб. , в зависимости от города и срочности заказа) берут анализы на дому.

Но главным катализатором дела стал франчайзинг. Отладив бизнес-процессы, «Инвитро» первой из частных лабораторий стала осваивать эту розничную технологию. Схема проста: партнеры открывают офисы под вывеской «Инвитро», где принимают пациентов, а биоматериалы передают на исследование в лабораторию. Она предоставляет франчайзи скидку, и тот зарабатывает на разнице между выставленной им ценой анализов и их себестоимостью. Таким образом, компания переложила проблемы с поиском недвижимости на плечи партнеров. К слову, еcли сам Островский начинал с $30 тыс. , то сегодня, по его оценкам, от франчайзи требуется $60-80 тыс. стартовых инвестиций, включая паушальный взнос в размере 196 тыс. руб. и ежемесячные роялти в размере 28 тыс. руб. Кроме того, благодаря франчайзингу «Инвитро» перешагнула границы Московской области, в июле 2005 года открыв процедурный кабинет за ее пределами (в Обнинске, Калужская область). За следующие три года общее количество офисов компании увеличилось в пять раз — до 67, из которых ей самой принадлежит только 21 (14 в Москве, четыре в Петербурге и по одному в Выборге, Челябинске и Самаре).